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　　哪些行业赚了?哪些行业亏了?哪些渠道赚了?哪些渠道亏了?本报年末全面解读

　　大分销:高销售额下的微利尴尬

　　作者:李媛

　　IT分销商，表面看起来挺风光，销售额轻轻松松就可以做到几个亿，但一些分销巨头在公布业绩时，“利润”一项却有意无意的遮掩。相比IT巨头微软、英特尔的利润率分别高达32%和25%，以及正在全力进军IT零售领域的大中、国美等传统家电卖场8%以上的销售毛利，IT分销商1%~1.5%的利润率显然羞于出口，这让IT分销商们心有不甘。对此虽然无奈，却也只能积极应对。

　　为摆脱尴尬，分销商开始从各个方面尝试，而选择高利润产品无疑成为大家的共识，许多分销商在引进新产品时，也对网络产品、软件、存储等格外青睐，它们虽然销售额不是很高，但相对传统的海量业务而言，其毛利却十分诱人。不过，严格来讲，如果光卖产品，这些业务仍然属于海量业务的范围。真正的高利润增值服务，其实还是针对大客户的方案咨询、设计、实施和服务。但这肯定不是分销商的长项，这些能力也不是在短期内就可以具备的。

　　作为国内IT分销的风向标，神州数码是个特例，因为它在系统集成和咨询服务领域已经有了十多年的经验，几乎与其分销业务有同样长的历史。另外在增值分销上，佳杰也已形成了包括SUN、IBM、HP、思科、Oracle等品牌，涵盖UNIX服务器、存储、网络和企业级软件的多产品线阵容。

　　在神码、佳杰等超级分销的身后，紧随的是以威达、紫光、方正世纪等为代表的大分销，他们发展较为稳健，在选择新代理产品上也是相当谨慎，其常用原则是选择那些厂商、渠道和客户与自身已有的产品线相类似的产品，这样才不会造成更多的磨合成本。而当一些新的商机不断闪现，他们则保持了灵敏的嗅觉，更做好了充足准备。

　　除了加强在高利润产品上的竞争力外，分销商在消费电子上也开始打主意，尽管有了“分销老大”神州数码在手机领域的前车之鉴，排行老二的佳杰科技还是对“消费电子”不死心。“消费电子领域，我们一定要进入”，在佳杰总裁刘伟看来，IT业的高增长态势正逐渐被消耗掉，“如果没有新业务，就带动不了佳杰的持续增长。”“神州数码的教训当然要吸取，但并不等于得畏首畏尾”，刘伟郑重地说，佳杰的第一步将集中在IT厂商的消费电子上。“我们的步伐会紧跟诸如惠普、东芝这些长期合作的伙伴，他们在向消费电子转型，我们也跟着拓展自己的业务范围。”

　　不过，对于每一个试图进军消费电子的巨头来说，全新的销售渠道和商业理念，都是难以回避的问题，尤其是诸如国美、苏宁、永乐等连锁巨头在消费电子领域的发言权日益加大，无论谁想进入都不会太容易。“这是一个强者对话的时代”，刘伟显得信心十足，在他看来，国内消费电子分销界还远没有形成王者。

　　如果说前面种种措施是向外突围的试探，那么练“内功”就是目前分销商的“必修课”。作为一个分销商，哪些是它应该锻造的核心竞争力呢?清晰的赢利模式、合理的产品规划、丰富的渠道资源、多年的市场经验，这些都非常重要。

　　清华紫光股份有限公司副总裁彭志强认为，应对微利市场，企业必须调整自己的成本结构和风险结构，从以下五方面着手:一是扩大企业规模，二是提高运营效率，加速资金周转，三是降低企业各方面的运作费用，四是通过严格的制度管理、流程管理、信控管理等手段降低企业风险，五是为客户提供更多、更好的服务。

　　英迈则在2005年对公司架构进行了重组，对于此次重组，英迈管理层借鉴了更多英迈全球，尤其是美国和欧洲的成功经验，对客户进行分类管理，用集中化的销售管理推动整体业务，从而改善内外部管理不平衡状况，形成一个更为有效的组织构架，同时保持公司在全国范围内的销售覆盖，以加强业务经营深度，重点培育和发展自身增值分销能力，做好“SI背后的SI”。

　　2005年，佳杰科技成立了渠道发展部， 一方面专注中小渠道的拓展 ，同时在各个分公司的每个业务部门都有专人跟进中小企业市场，2006年佳杰还将进一步完善在中小企业市场的渠道布局，提供更为完善的服务和产品。