大型企业用户市场与跨国公司，一直是企业系统产品市场中两个最重要的关键词，2005年开始迅速发展的中小企业市场，会对企业系统产品市场竞争格局产生哪些影响呢？
帕累托原则与大企业IT市场
从1906年意大利经济学家帕累托提出“二八原则”至今，“二八原则”已经成为很多公司分析市场的不二原则。例如“80％的收入来自20％的客户”，“20％的客户创造了80％的利润”等等在市场人员中都是耳熟能详的话语。
包括服务器、存储设备、网络设备等在内的中国企业系统产品市场发展至今，也在一直在遵循着帕累托原则。计世资讯（CCW Research）研究数据显示，目前87.3%的中国企业系统产品市场，来自不到总企业数量8.5%的年收入超过1000万元的企业。侧重大客户是目前很多企业系统产品供应商的市场策略。
图表1：中国企业系统产品市场结构
国家统计局统计数据表明，在中国企业市场中，年营业额在1亿元以上的企业法人数量为3.2万户，占总企业数量的1％，年营业额在1000万～1亿元的企业法人数量为22.6万户，占总企业数量的7.5%。占总企业数量91.5%，276.8万的中小企业用户，在企业系统产品市场中，目前的市场份额不到13.7%。
图表2 按营业规模分组的企业法人单位情况
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单位数（万个） |
比重（%） |
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总 计 |
302.6 |
100.0 |
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100万元以下 |
183.1 |
60.5 |
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100-1000万元 |
93.7 |
31.0 |
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1000万元–1亿元 |
22.6 |
7.5 |
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1亿元以上 |
3.2 |
1.0 |
资料来源：国家统计局，2003
中小企业市场：技术壁垒的消失与新的竞争规则
技术壁垒，一直是企业系统产品的重要竞争规则。但是由于IT技术日益成熟和标准化，在中小企业市场中，技术领先并不能带来竞争优势。其中一个主要原因是中国中小企业的IT应用还处在初级阶段，对IT产品的应用比较简单，并非一定需要高端的技术来满足。
下图是跨国公司与中国本土公司技术水平比较示意图。对于企业系统产品，很多产品的技术起源和技术研发中心都属于跨国公司，并且跨国公司在服务欧美等地大企业经验基础上，产品不断得到发展。目前，跨国公司在中国提供的很多企业系统产品技术水平，已经高于中国大部分大型企业的技术需求。相对来说，很多中国本土企业系统产品供应商，目前的技术水平还只能仅仅满足大型企业用户的一部分需要。技术方面的差异，是争夺大型企业用户市场时，中国本土企业很难在短期内逾越的壁垒。
图表3：中国企业用户企业系统产品技术需求情况
但对于中小企业客户来说，中国企业面临的技术壁垒已经消失。中小企业在技术需求上，平均要远低于对大中型企业客户，而中国目前本土的服务器、存储、网络产品供应商技术水平，在面对中小企业客户的时候，已经足够满足中小企业的技术需求。
随着技术壁垒的消失，中小企业市场新的竞争规则正在逐步出现。计世资讯（CCW Research）调查显示，目前中小企业用户，虽然意识到通过信息化带动企业发展的重要性，但是普遍存在IT技术力量薄弱，在IT系统建设过程中需要得到外部的支持和帮助。因此，中小企业市场的竞争规则，将逐步由技术领先、为大客户提供优质服务，转向通过市场创新、渠道创新和服务创新，低成本、大范围的为广大中小企业提供本地培训、技术支持服务，通过产品组合降低中小企业IT技术应用门槛，通过成熟的解决方案为中小企业提供快速的实施和应用等新的竞争规则。在新的竞争规则下，中国本土企业，与跨国公司站所同一起跑线上。
中小企业市场会带来新的竞争格局吗？
企业系统产品包括服务器、存储、网络设备，在整个企业系统产品市场中，跨国公司，都占据着超过60％的市场，其中在服务器市场，跨国公司市场份额达到了87.5%，在外部磁盘存储，跨国公司市场份额达到了91.2%。在交换机、路由器市场，由于华为等中国企业有较强的技术实力，跨国公司市场份额降到了66.2%。跨国公司占据较高的市场份额，一个主要原因是由于跨国公司所拥有的技术优势，为国内厂商设立了很难逾越的技术壁垒。
图表4：中国企业系统产品市场中跨国公司与中国企业市场份额
中小企业市场，目前只占企业系统产品市场的13.7%，中小企业市场的蓬勃发展，可能会颠覆目前企业系统产品的竞争格局吗？“长尾”理论，是最近出现的分析市场发展的新思路。“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月分析诸如亚马逊和Google之类网站的商业和经济模式时，提出了长尾（The Long Tail）这一概念。以Google为例，数以百万计的小企业和个人，在Google出现之前，从没有打过广告，是几乎没有存在过的市场。但Google的模式把广告这一门槛降下来了，吸引了数以百万计的中小企业客户，为Google带来了滚滚的财源，开辟了一个巨大的新市场，也带动整个在线广告市场进入了新的竞争格局。
Google的成功，就是“长尾”的力量的表现。企业系统产品的中小企业市场，在2005年出现了蓬勃发展的态势。中小企业这一被一度忽视的市场的“长尾”部分，蕴含着动摇整个企业系统产品市场竞争格局和态势的能量。在中小企业市场中，跨国公司的高技术壁垒以不复存在，如果中国本土企业能找到合适的模式，开拓276.8万中国中小企业市场，就可能在未来几年内，带动企业系统产品整体市场，进入新的竞争格局！（本文作者系计世资讯(CCW Research)企业系统研究部主任）
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